Наши издания

Ingenico, Ingenico

Александр Шорников: «Наша цель - обеспечить эффективность бизнеса»

Решение: CRM
Александр Шорников

Объемы розничного кредитования в России в последнее время росли на десятки процентов в год. Это привело к тому, что регуляторы рынка и аналитики все чаще стали говорить об опасно высоком уровне дефолтов в розничном кредитовании. По данным исследований, количество розничных заемщиков в России составляет почти половину от всей численности экономически активного населения страны (34 млн чел. или 45%). При этом ряд банков строят свою стратегию на дальнейшем развитии розничного бизнеса и, в частности, кредитования физических лиц. Чтобы обеспечить эффективность этой деятельности, участники рынка внедряют передовые технологии, позволяющие снизить риски и повысить отдачу от инвестированных средств. Одним из таких учреждений является МОСКОВСКИЙ КРЕДИТНЫЙ БАНК (МКБ), внедривший у себя продукты Credit Scoring и Real-Time Decision Manager (RTDM) компании SAS. О планах банка в области развития розницы и использовании IT-решений для обеспечения эффективности этого бизнеса рассказал начальник Управления розничных рисков МКБ Александр Шорников.

«Банковские технологии»: Александр, многие аналитики утверждают, что насыщение розничного рынка кредитными продуктами в России уже произошло, тем не менее ваш банк планирует активное развитие на этом рынке. Не считаете ли вы, что опоздали с таким решением?
Александр Шорников: Когда говорят о насыщении рынка, имеют в виду, в первую очередь, экспресс-продукты, то есть быстрые кредиты, выдаваемые в торговых точках и т.п. Как правило, в таких случаях не идет речи о глубоком анализе клиентов и других методах оценки, решение принимается по другим параметрам. МКБ ориентируется на другой сегмент потребителей. В нашей стратегии, действительно, важное место занимает активное развитие направления по работе с розничными клиентами, но при этом мы взвешенно подходим к оценке их кредитоспособности и предлагаем другие продукты, в том числе и те, что на российском рынке пока не особо распространены, например, рефинансирование кредитов, полученных в других банках. Большое внимание мы уделяем изучению возможностей клиента, анализу данных о нем, как предоставленных им самим, так и полученных из других источников. Таким клиентам мы готовы предлагать лучшие условия на рынке.

«Б. Т.»: Для такой оценки требуются серьезные инструменты.
А. Ш.: Разумеется. На этапе разработки стратегии было очевидно, что без соответствующей IT-инфраструктуры активное и, главное, эффективное развитие на розничном рынке невозможно. Поэтому мы внимательно изучили опыт лучших игроков, в том числе, на мировом рынке и стали искать подходящие технологии у себя. Выбору продуктов предшествовал длительный тендер, мы изучили продукты как мировых лидеров, представленных на российском рынке, так и гораздо менее известные, но весьма любопытные решения российских поставщиков. В результате выбор был сделан в пользу продуктов компании SAS.

«Б. Т.»: Почему было принято именно такое решение?
А. Ш.: По ряду параметров. Прежде всего, это одно из наиболее распространенных на мировом рынке, а значит, апробированных решений. Кроме того, мы планировали развивать розничное направление во всем комплексе его проявлений, то есть внедрять скоринговую систему, кредитный конвейер, анализ клиентских данных. Компания SAS была одной из немногих, которая предложила именно комплексное решение. Немаловажно и то, что бренд SAS хорошо известен на международном рынке, выход МКБ на зарубежные рынки капитала также входит в стратегию нашего развития, и использование международного бренда может этому способствовать.

«Б. Т.»: Но ведь мировой рынок все-таки значительно отличается от российского?
А. Ш.: Безусловно. Поэтому мы ориентировались не только на зарубежные, но и на российские примеры. Мы смотрели на опыт коллег, но не агрессивных банков, стремящихся захватить рынок за счет не всегда рыночных предложений, а на опыт тех, которые успешны в долгосрочной перспективе. Это обеспечивается, в первую очередь, глубоким знанием клиента, налаживанием индивидуальных взаимоотношений, чего не получится добиться без специальных инструментов.

«Б. Т.»: Какие продукты были внедрены?
А. Ш.: На первом этапе были внедрены SAS Enterprise Miner и SAS Credit Scoring. Практически сразу после их внедрения мы приступили ко второму этапу - к запуску SAS Real-Time Decision Manager как основы для создания кредитного конвейера.

«Б. Т.»: Сколько времени шла работа над проектом?

А. Ш.: Работа началась в августе 2012 г., и в июне 2013 г. система была запущена в опытную эксплуатацию, которая, как мы планируем, завершится в октябре. По окончании испытательного процесса решение будет тиражировано для использования по всей территории присутствия банка.

«Б. Т.»: Какие сложности возникали в процессе внедрения?
А. Ш.: У нас работа по расширению присутствия в розничном сегменте ведется комплексно. Мы внедряли не только решения SAS для обеспечения процедур розничного кредитования, но также параллельно вели проекты по внедрению новой версии операционного CRM и по строительству интеграционной шины для обмена данными и взаимодействия систем. Сложность заключалась как раз в том, чтобы обеспечить синхронность этих работ и эффективную интеграцию между всеми системами. К тому же, все это нужно было сделать в весьма сжатые сроки.

«Б. Т.»: Переход на новые инструменты потребует обучения специалистов, работающих «на местах», непосредственно с розничными клиентами?

А. Ш.: Мы запускаем не столько новый инструмент, сколько новую технологию работы. По сути, для конечных пользователей ничего не изменится. Они будут работать с привычными экранами, привычными приложениями CRM-системы. Новые процессы будут происходить «за кадром», без участия конечных пользователей. Качественное принятие решения в области минимизации рисков требует очень точной настройки алгоритмов анализа кредитной истории, расчета лимитов и других параметров. Если это делается неавтоматизированным способом, велика вероятность возникновения ошибок. Наша задача состояла в том, чтобы автоматизировать все поддающиеся автоматизации процедуры, снизить вероятность операционных ошибок и повысить скорость принятия решений. Подчеркну - качественных решений. Также налажен автоматизированный сбор данных из всех источников, то есть мы получили возможность более качественно строить ковенанты, производить расчеты по лимитам на уровне бизнес-подразделений, не прибегая к длительному процессу постановки задач IT-специалистам с последующим ожиданием результатов, их оценкой и т. д.

«Б. Т.»: Какие преимущества вы планируете получить по результатам внедрения проекта?
А. Ш.: Прежде всего, это повышение скорости обработки кредитной заявки и повышение качества принимаемого решения, в том числе, по срокам и размерам кредитного продукта.

«Б. Т.»: Есть ли какие-то планы по расширению использования таких продуктов?
А. Ш.: Сейчас мы изучаем возможности использования решений SAS для работы в корпоративном сегменте для целей кредитного анализа, определения кредитных лимитов. Планируется использование аналитических решений для стимулирования кросс-продаж, а также для создания внутренних рейтингов и перехода на оценку рисков по системе ПВР.

«Б. Т.»: Как использование новых инструментов должно отразиться на ваших позициях на розничном рынке? Предусматривает ли ваша стратегия активных действий получение определенной доли розничного рынка или новых мест в рейтингах?

А. Ш.: Мы планируем действовать активно, но взвешенно. Мы не будем повышать аппетит к риску, чтобы захватить какую-то долю рынка или место в рейтинге. Наша цель обеспечить эффективность и доходность бизнеса. И ее мы планируем достичь.

О системе SAS Real-Time Decision Manager (SAS RTDM)

SAS RTDM позволяет автоматизировать процесс принятия решений при коммуникациях с клиентом в реальном времени. Это могут быть решения как по выдаче кредита, так и по наиболее оптимальному маркетинговому предложению во время входящего обращения клиента (Next Best Action) или наступления определенного события (событийный маркетинг). Решения, принимаемые SAS RTDM, основываются на настраиваемых бизнес-правилах, прогнозных аналитических моделях и всей доступной информации о клиенте, как накопленной, так и оперативной, включая динамически рассчитываемые показатели и переменные. Настройка процессов принятия решений происходит через интуитивный визуальный интерфейс (в виде диаграмм decision flow). Выполнять ее могут сами бизнес-специалисты. Система легко интегрируется с фронт-офисными, операционными, аналитическими системами, каналами коммуникаций и источниками данных, что позволяет реализовать самые разнообразные варианты работы с клиентами и вместе с тем последовательно соблюдать все политики банка.
Комментарии
Для добавления комментариев необходимо зарегистрироваться.